文丨鏡相工作室，作者 | 阮怡玲，編輯丨盧枕
你有多久沒有買到一件心儀的衣服了？
早起上班，出門聚餐，外出游玩，我們或多或少都要挑選、搭配服裝，在鏡子前撥弄一下衣領(lǐng)，或者整理一下袖子，我們總想穿得合適，穿得好看，但這卻莫名其妙地變成了一種 " 奢望 "。
" 現(xiàn)在好看的衣服都消失了嗎 "" 以前百花齊放，現(xiàn)在丑的似曾相識 "" 我以為是自己審美出問題了 "" 我這個月已經(jīng)退了十幾件了 " ……社交平臺上彌漫著對 " 衣服越來越難買 " 的抱怨，行業(yè)內(nèi)女裝電商平均退貨率已經(jīng)達到五成以上。
不僅僅是不滿意價格，更重要的是尺碼混亂、版型敷衍、毫無審美。買回來一堆衣服，只能勉強穿個幾次。隨著電商、直播成為主流渠道，服裝行業(yè)價格戰(zhàn)、爆款、走量盛行，慢慢成為 " 劣幣驅(qū)逐良幣 " 的市場。
孟緯霖是入行 23 年的服裝人，他在杭州 " 一條龍 " 裁縫街長大，從小跟著老板去進貨，2002 年開始做服裝零售，開到三家店后轉(zhuǎn)做批發(fā)，2015 年組建起了自己的團隊做原創(chuàng)。如今他在深圳有 3 個檔口，杭州有 1 個檔口、1 個零售店，線上入駐了 1688，業(yè)務(wù)的 80% 是實體批發(fā)，不算門店銷售，公司有 10 名員工。
他見證了三十年來服裝行業(yè)的繁華、混亂、停滯，甚至倒退。近幾年來，生產(chǎn)的工廠、拿貨的批發(fā)商、銷售的零售店的生存空間都在被擠壓。選擇效率高、更賣得出去的低價服飾、爆品服飾，似乎才是聰明的選擇。于是，抄襲屢見不鮮，衣服質(zhì)量越來越難以得到保證。
孟緯霖已經(jīng)虧了幾年，每天都處于關(guān)門的邊緣，但他還在靠著對這行的熱愛勉力維持。買不到好衣服，他覺得是行業(yè)內(nèi)卷的惡果。以下是他的講述：
" 衣服不是標品，服裝行業(yè)倒退了二三十年 "
網(wǎng)上很多人說：" 現(xiàn)在的衣服怎么那么貴啊？買一條裙子要 200 塊錢，沒有天理。" 我覺得一條像樣的裙子，200 元很難買到，但如果你只是為了買一件遮羞布，自然沒有問題。
我認為衣服可以分為兩種，一種是成衣，一種是時裝。成衣是剛需，用來御寒遮羞；時裝是對生活品質(zhì)的要求，需要搭配、工藝等等。
現(xiàn)在很多商場里的衣服，普通品牌的 1000 元以內(nèi)的衣服我覺得都很 low，但凡商場里能讓我看得上眼的衣服，吊牌價基本都得 3000 元以上。
我是從 2002 年開始進入服裝行業(yè)的，90 年代我上班賺錢之后給自己買衣服，發(fā)現(xiàn)褲子不合身，就去買了一塊全毛（100% 羊毛）華達呢的料子，再去找裁縫做褲子。料子一米 160 元，花了 200 元，1000 元的工資就沒了五分之一。
那個年代，像樣的衣服、鞋子至少得要 300 元。看過《繁花》里爺叔對寶總衣服的要求就知道了，衣服講究料子、版型、工藝、做工，缺一不可。假的 LV 和真的 LV，照片上看起來差不多，但真的好衣服是能感覺出來的。
看衣服第一個步驟就是拿到手里摸，不管材質(zhì)，哪怕都是聚酯纖維，高級的跟便宜的摸出來手感是不一樣的；真絲雪紡和化纖雪紡，照片上看起來 90% 相似，但是一個 6 元一米，一個 100 元一米；做褲子口袋的布，有三塊錢一米的、五塊錢一米的、八塊錢一米的。爆款的原版用雙拉頭的拉鏈，改版可能就是單拉頭；原版用復雜工藝，改版可能是普通線裁，看起來是同一款，但各個細節(jié)都不同。
現(xiàn)在大家都喜歡這樣的衣服：尺碼大一點，胖一點也能穿的；款式基本一點，但是也不能太基本，得帶一點點小設(shè)計；價格相對便宜一點。你會看到從 18 歲的小姑娘到 58 歲的阿姨，從外賣小哥到快遞小哥，都在穿同一款衣服。版本不一樣，但是一看都是同一個款，面料質(zhì)地大同小異。但如果都是這樣的衣服，服裝行業(yè)就不會有進步。
可以說，現(xiàn)在整個電商平臺 90% 以上的衣服，連我們 20 年前的衣服都不如。因為電商里做衣服的人不是專業(yè)從業(yè)者，根本看不懂衣服是好是壞，只是懂流量、會運營，只測數(shù)據(jù)：這個款式賣得好，我也做這個款式，這就是 " 爆款 "。
我覺得我穿爆款是一種恥辱。爆款也是一個服裝誤區(qū)，它的邏輯是，大家都覺得好看的衣服，穿在身上也都好看。但 " 衣服好看 " 和 " 穿我身上好看 " 不一樣，是 " 人穿衣服 "，不能變成 " 衣服穿人 "。除了基本款 T 恤或打底褲、打底衫，每件衣服其實都不是標品。買衣服你總得試，除了尺碼，還得看這個衣服適不適合我的氣質(zhì)。
在平臺上，我們看不見顧客長什么樣，但實體店可以通過顧客的穿衣風格和氣質(zhì)，一眼看出來對方適不適合穿你家的衣服，就像是 " 聞香識女人 "，不適合的話就不需要那么熱情。但現(xiàn)在逛實體店的人，我估計平均年齡得在 45 歲以上，大多數(shù)年輕人都在平臺上買衣服，逛街只去網(wǎng)紅店。
其實電商賣衣服我覺得就不對。以前是貨比貨，現(xiàn)在是看誰的照片氛圍感好，誰刷單多，誰的托比較多。
當代 95 后、00 后的年輕人，都是看著平臺上的衣服照片長大的，對衣服的概念永遠是圖片的樣子，拿到手里覺得差不多，就認為達到預期了。
我覺得這有點莫名其妙，怎么可以看照片買衣服？一家淘寶店如果全都是網(wǎng)圖，照片 P 了又 P ，買家秀里都是大美女，我絕對不看，肯定是刷出來的；反而一家店里商品照片是平鋪圖，買家秀里有的人穿著好看，有的人穿著不好看，照片拍得也不咋地，我可能還要去研究一下這件衣服到底好不好。
大家都喜歡好東西，但是都不想多花錢。現(xiàn)在的消費者看到所有的東西都很便宜，會覺得理所當然，衣服就應(yīng)該是便宜的。現(xiàn)在的服裝就是：你比我便宜，我比你更便宜，只有便宜的衣服才能賣得出去。
" 做原創(chuàng)代價很大，但做抄襲很容易 "
為什么電商市場上幾乎都是便宜的衣服？
成本上，電商要去拼價格、拼流量，得有更高的性價比，還得保證有利潤空間，只能什么便宜照什么來；生產(chǎn)上，為了打開銷量，往往會出現(xiàn)需要一天內(nèi)下單 500 條褲子現(xiàn)貨的情況，那就必須用市場上能買到的現(xiàn)貨原材料。但質(zhì)量好的東西，基本上沒有現(xiàn)貨——要便宜又要快，只能拿便宜的面輔料做。
比如拉鏈，YKK 品牌的隱形拉鏈，2018 年以前現(xiàn)貨只有黑色、白色，后來很多 YKK 經(jīng)銷商自己也會備其他顏色；而金屬拉鏈，市場上所有的現(xiàn)貨全是普通牙（拉鏈的牙齒是通過相互嚙合和分離來實現(xiàn)拉鏈開閉功能的長條形結(jié)構(gòu)），高檔服裝用的很多拉鏈需要定做。市場上的五金扣大多數(shù)都用的滾鍍工藝，金屬表面的光澤度沒那么好；而做好一點就需要用掛鍍工藝，要求更高的話，比如做到霧金顏色效果，需要掛鍍 3~4 次，同樣也要定做。
高端的工廠，比如做日本單、歐洲單的工廠，下單、運輸來面輔料之后，可能得過個半個月才能上手做，得排隊，等上一單做完。但電商的預售最多只有 7 天或 15 天，可能定做拉鏈都來不及，只能弄現(xiàn)貨。
剛做服裝的時候，我沒有自己的團隊，基本上也是以仿制為主。別人批發(fā)價 300 元的連衣裙，我拿過來 200 元就能做出來，批發(fā)價 250 元。
仿到后面，我慢慢覺得這個路不長遠。我賣 250 元，別人再去仿，改一改再賣 200 元，就不能往質(zhì)量好的方向去做，只能往差的做。
每一款衣服，每仿一次都可以降低成本，可以偷工減料地方太多了。面輔料用替代的便宜貨，找個低價的、low 一點的工廠，復雜工藝改簡單，都能省下錢來。最后很多人覺得 " 貨不對板 "，就只做了個形似，沒有做到神似。
現(xiàn)在很多 " 抄襲 " 其實是山寨，還不是一比一還原。看起來差不多，穿上去感覺差好遠。
我最開始仿市場爆款，后來仿奢侈品。模仿是在抄襲中學到東西，我覺得在仿奢侈品的過程中讓我學到了很多東西。比如巴寶莉的風衣所有的工藝細節(jié)做得非常好，不光是配布染色，還有很多設(shè)計。比如袖里和里布基很多是用賓霸或者全棉的，還帶有自己的 logo；面料基本上是水洗好再做；甚至整件衣服用的襯都有 7~8 種，不同厚度，用在不同部位……
我會想：我什么時候可以做到那么好？如果說奢侈品牌做衣服的水準是博士后，現(xiàn)在中國做衣服的平均水準可能只有小學三年級，我大概相當于本科。
2015 年找到現(xiàn)在的設(shè)計師組建起團隊之前，我先把設(shè)計交給工廠，但工廠里一般沒有設(shè)計師，只有 " 買手 "，找款回來告訴版師怎么改。后來不滿意工廠的，我就自己合作設(shè)計師。
現(xiàn)在很多設(shè)計師叫做 " 商業(yè)設(shè)計師 "，老板說什么好賣就只能做什么，我剛開始做原創(chuàng)時也是這樣的老板，我得看市場上什么款好賣，告訴設(shè)計師照著做。但慢慢地，我發(fā)現(xiàn)我們的服裝永遠都很滯后，每年做的款都差不多，沒有突破和創(chuàng)新。
后來做原創(chuàng)，又發(fā)現(xiàn)代價很大，很難賺錢。
首先是開發(fā)成本很高。這是一套很復雜的流程：設(shè)計師畫好設(shè)計圖，構(gòu)思款式，確認能凸顯風格的料性（面料的特性），再去市場上找面料，回來讓版師制版、樣衣工做胚樣，如果不合適再去找。滿意了，再打二次樣、三次樣來調(diào)整、確認。過程中很可能出現(xiàn)廢版，那就得重新設(shè)計。而樣衣確認后，還得再做一次產(chǎn)前樣，最后才能生產(chǎn)大貨（工廠正式批量生產(chǎn)的衣物），要求高的話還得跟單（根據(jù)訂單的要求進行產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)進度的跟進）。大貨產(chǎn)完，如果是外貿(mào)還需要第三方質(zhì)檢，最后出貨。
綜合下來，一款復雜工藝的連衣裙的開發(fā)成本平均要兩三千元，需要賣 100 件，每件賺 20 元，才能回本。
理解不一樣，開發(fā)成本也不一樣，最后做出來的衣服也不一樣。就算是同一個設(shè)計圖，有人覺得只需要 20 元一米的面料，現(xiàn)貨的輔料；我就覺得要做成一件高級成衣，需要 80 元一米的真絲，使用復雜工藝和 YKK 輔料，才能達到效果。
其次，到了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)里面水很深。很多衣服上都有特殊工藝，比如激光切割、各種染色方法、印花、繡花方法，杭州本地的工廠技術(shù)達不到要求，還得運到廣州去。我們可以一年開發(fā) 500 多個款式，里面有些是做不了大貨的廢版，就算能做時間周期也長，從打樣到真正做大貨可能需要小半年，花了很多心血，也未必掙得到錢。
但服裝電商的流程就簡化太多了。先測款，看某個客單價區(qū)域里同行哪個款賣得好，把衣服買過來，再交給工廠來找面料、打樣、生產(chǎn)就可以，技術(shù)難度降低很多，開發(fā)成本很低，可能只要幾百塊錢。
比如有一件爆款連衣裙的樣衣，普通版師改一下長度、胸圍、腰圍，打個版，基本上兩個小時就能搞定，版費 300 元。也不需要養(yǎng)版師，找兼職就行。而我們的版師一個月工資一萬八，加上社保得兩萬。
這也是為什么現(xiàn)在電商有那么多差不多的款，大家都賣差不多的衣服，因為抄襲實在是太容易了。
"95% 的服裝工廠根本做不好衣服 "
我認識的服裝行業(yè)人，現(xiàn)在大部分都不賺錢，一部分在虧錢，唯一賺的多的是個主播。他去淘寶找賣得特別好的、寬松的爆款衣服，買回來把面料換成香云紗，賣給 50+ 的中老年群體。香云紗面料成本很高，但他的工藝很簡單，只要把面料裁個五六片，一拼就是一件衣服，本身沒難度，也不容易出錯。
我們這行其實門檻很低，做便宜貨很簡單。我記得很多年前在杭州有個朋友，他每天工作很輕松，經(jīng)常約我去釣魚。我說沒空，要去買面料。他說，面料需要買嗎？我這有三本色卡，你拿去好了。因為他一個夏天全是做連衣裙，所有的衣服都是用同一種面料，只是不同的顏色、不同的花型，款式做出來大同小異。
現(xiàn)在很多服裝商，不是在賣衣服，而是在賣面料，像是面料商為了展示自己的面料，做一些簡單的衣服掛在那里。
當然面料也是重要的，真正的香云紗也需要經(jīng)過很多工藝。可現(xiàn)在很多人都是在投機取巧，是在抓風口，為了賺錢把衣服做成 " 標品 "，所有衣服都是一個版型，這樣的衣服什么工廠都能做。
衣服不是標品，每個款式都不一樣，這其實是行業(yè)一直有的共識。我們現(xiàn)在的衣服是全品類的，面料沒有那么高檔，但每一件衣服的面料、輔料都不同，一件衣服可能有 38 個裁片，再拼成一件衣服，出貨慢，對技術(shù)要求特別高。假設(shè)我們一年做 500 個款式，每一個款式用三種面料、三種輔料，平均每一件要采購 6 樣東西，就需要采購 3000 次，可能得找 300 家面料商。
我每天都要去服裝的輔料市場，配拉鏈、扣子、染色的東西。比如我有天想找 2.8 厘米寬的花邊，來來去去找了好幾家，先說有貨，過了幾天又說沒貨。找的最后一家，給他發(fā)了照片，還微信打字確認寬度，但到了之后發(fā)現(xiàn)給的還是 2.5 厘米寬的。對方就耍賴說，這不是差不多嗎？我們差點吵起來。之后再去找新店，前后浪費了 40 分鐘。
這么多年來，我認識的工廠應(yīng)該不下于 100 家，但我認為有 95% 的服裝工廠根本做不好衣服，那些能挑出來合作的工廠都能給江南布衣、OTT 代工。
曾經(jīng)有工廠會說，我們做服裝已經(jīng)做了 30 年了，我肯定能做得好。以前我也會覺得，我給他多一點錢，讓他做好一點不行嗎？做得好的工廠，裙子工價 150 元，做的差的工廠工價只收 80 元，那我給差的工廠 120 元，是不是能省 30 元？
但這些工廠其實已經(jīng)習慣做保量的便宜貨，給他再多錢也做不了好的。去車間看，如果縫紉機 " 噠噠噠 " 的聲音跑得比火車還快，這種工廠一般都是做快銷服裝的。如果是有難度的工藝，比如卷一個弧度，車一個圓，他就快不起來，短時間根本做不好。
比如那件巴寶莉的風衣，原價 18000 港幣，我當時讓 5 個我覺得比較好的精品工廠都試做了，唯獨只有一家 20 年前拿到過巴寶莉的生產(chǎn)許可證、給巴寶莉代工過的工廠能把這個衣服做到與原版有 95% 的相似，其他只能達到 70% 相似。
這主要就是工人的手法問題。同一個工藝，不同師傅做出來也會不一樣。給巴寶莉代工過的工廠老板 60 多歲，廠里的工人年紀最小的也 50 歲了，晚上都不加班，因為老師傅們都眼花了，動作也很慢，但只有他們能把這衣服做好。可新工人也難招、難培養(yǎng)，老板告訴我，過幾年就和工人一起退休好了。
老師傅的手藝傳不下去，現(xiàn)在大多數(shù)衣服都是流水線做的，衣服的生產(chǎn)數(shù)量越多，相對來說越容易做得好；生產(chǎn)數(shù)量越少，對技術(shù)要求會越高。生產(chǎn)量再大，就可以使用模板替代難度大的地方，比如有弧度的卷邊，那工人就只需要會沿著模板車縫紉機。所以現(xiàn)在的工廠都想接那些量大的單子。
這也是為啥我說那個工廠就算做了 30 年，也都是在做 " 窗簾布 "，再給 30 年也達不到精品的標準。
但問題是，做精品的工廠越來越少，很多已經(jīng)活不下去了。外貿(mào)越來越不景氣，我們合作的工廠以前都是以外貿(mào)為主，疫情之前我下一個 200 件的訂單，我得求著他們接；現(xiàn)在都是他們向我討，" 你不要忘記給我安排單子啊 "。
現(xiàn)在的服裝廠，普遍 90% 都是電商訂單。電商對工藝基本上沒有要求，只要把衣服拼起來，沒有線頭就可以。像衣品天成這種大的電商公司，每天都有單子，標價掛出來：T 恤衫 15 塊，誰要？有的工廠會虧，有的不賺錢，有的覺得自己動作快點，說不定能賺錢，就接走了。現(xiàn)在單量都少，那個外貿(mào)工廠如果實在沒活干，哪怕虧錢也得接點電商訂單，養(yǎng)活工人。
" 做品牌很難，必須給平臺充錢 "
我小時候住的街有一個裁縫攤，是 80 年代杭州最有名的裁縫攤，有 20 個裁剪師傅、30 臺縫紉機。杭州城里凡是愛時髦的、喜歡做衣服的人都到這個地方來。杭州人管叫這個地方叫 " 一條龍 "，剪裁一體。到了 90 年代，這里變成了一條步行街，街上全是賣服裝的。
我每天就在這里逛，后來那些做服裝的老板都認識我了。他們有時候挑得審美疲勞了，進貨也會帶著我一起去看，我覺得做生意好簡單，就是便宜買過來，加上利潤賣出去。雖然很多人說生意不好做，但我看他們一臺 20 多萬的別克君威也買得起，感覺他們做服裝好賺錢，不好做也能有錢買房、買車。
可現(xiàn)在的服裝行業(yè)太難了，生意起伏很大。可能持續(xù)半個月都沒什么人，突然間這一個星期生意就好了，但也就是 19 年之前那樣的水平。就總是給我們一點希望，接下來又讓我們失望。
服裝行業(yè)里，便宜有便宜的客戶，貴有貴的客戶，可大環(huán)境不好，競爭壓力太大，便宜的、貴的很多都做不下去了。我那個杭州做便宜衣服的朋友，后來去了廣州十三行，現(xiàn)在已經(jīng)不干了。電商很多也不掙錢，幾乎都是百分之七八十的退貨率。
大家都互相卷，你虧一塊錢賣，我虧五塊錢賣，中高客單價的也是這樣。從 2019 年開始，生意越來越難，我們這幾年都是虧的，我用房子做抵押去貸款，哪天虧不起了就只能破產(chǎn)了。
我們?nèi)缃竦氖杖胧窃瓉淼娜种唬_支是一樣的，甚至比原來還要多。
銷量下降，開發(fā)、生產(chǎn)、運輸成本相對地就會提高。人工成本也在增加，工資低年輕人都不愿意來，每年社保都在往上漲。這些年雖然原料產(chǎn)能增加成本降低，但這幾年很多面輔料供應(yīng)商只備便宜現(xiàn)貨，高端貨要定做，價格相應(yīng)地也高了。
而且過去只需要一個隱蔽的檔口，就是要讓別的客戶找不到你，靠二批（從一級批發(fā)商處購買服裝后，再次批發(fā)給其他商家的商人）去擴大口碑；但之前穩(wěn)定合作的六七個二批都沒再找來，實體也沒有人，就需要更多的流量，開更多的檔口，裝修、租金全要花錢，去年我們?nèi)齻€檔口租金分別漲了 10% 到 15%。
批發(fā)不好做，我們也有零售的客戶，只要你給錢就能賣，都是為了生存。
辛苦錢不好賺，做品牌也很難，需要很大的資本。
我們給衣服起了個品牌名，但我們做市場實體批發(fā)的，賣給別人不會打上自己的商標，客戶不希望我們?nèi)菀妆凰训剑麄冞M貨之后會貼牌、溢價去賣。
我們客戶很多是買手店。他們集合一些國內(nèi)一線有名氣的設(shè)計師品牌，但從它們那打折買衣服，利潤空間不大，要賺錢就只能在這些品牌衣服里混一些我們這種沒品牌、進價低一些，但質(zhì)量也高的衣服。
去年小紅書官方店小二主動找我們做推廣，投入了快五萬元，但沒有什么投入產(chǎn)出比。
做品牌都是靠錢堆出來的。我知道廣州有家淘寶店，銷量很多，廣告很多，前幾年一直都在虧損，目的就是拉到風投的投資。但我們的衣服，投資人看了會覺得不行，見效慢，不能達到最大的產(chǎn)出效果。要做就做優(yōu)衣庫。
1688 的店小二也找過我們，說平臺很欣賞我們、看好我們，可以幫我們做成服裝里的韓都衣舍，食品里的三只松鼠，只是后來發(fā)現(xiàn)他對每個商家都這么說。
他邀請我們?nèi)タ偛颗嘤枺l(fā)給我們一個電子表格，需要填寫意向廣告投入。寫了 20 萬，對方說，20 萬不行，要達到目標水準，每年預算不能低于 100 萬，去買首頁流量位。
像淘寶首頁的位置，有的叫 " 海景房 "，有的叫 " 山景房 "，每個位置有不同的價格。以前是 " 酒香不怕巷子深 "，現(xiàn)在只要不充錢，你的氣味就飄不出巷子。
我昨天去賣扣子的店鋪里，看老板娘在做手工，一毛錢一條的繩子，一個小時賺 15 元。她說，在店里閑著也是閑著。
我做服裝的朋友們倒閉、破產(chǎn)、轉(zhuǎn)行的都有，他們可能是把服裝當成一門生意，但我的熱愛可能更多一點。我對服裝一直挺感興趣的，把一件漂亮的衣服賣給一個能駕馭好、穿得很好看的顧客，很有成就感，心里很舒服。我感覺一件衣服做得好，是有靈魂的，是一個作品。
我們做原創(chuàng)得提前開發(fā)衣服，現(xiàn)在在研究秋冬款，如果不做了，這些開發(fā)、面料、樣衣，全是損失，反正現(xiàn)在能堅持就盡量堅持。
我總會想：說不定后面就會好一點了。
（受訪者為化名）
【版權(quán)聲明】所有內(nèi)容著作權(quán)歸屬鏡相工作室，未經(jīng)書面許可，不得轉(zhuǎn)載、摘編或以其他形式使用，另有聲明除外。
