文 | 鯨商，作者 | 達爾聞
翻臉比翻書還快，特朗普在強硬和妥協中反復橫跳。
從 4 月初美國宣布對等關稅到現在一個多月時間內，" 小額包裹免稅政策 " 取消，稅率從 13% 上漲到 45%、145% 甚至有炒到 245% 的噱頭。特朗普卻突然發聲，對中國關稅太高了愿意降低。近日又呼吁俄烏無條件停火 30 天，有觀點認為特朗普此舉長遠的意圖讓歐盟反哺美國經濟。
一個不按常理出牌的政治家，無疑給貿易的雙方都帶來的考驗。
美國和特朗普并非一條心。沃爾瑪已經宣布恢復中國供貨，或許在賭交貨之日關稅會下降，不降再轉移給消費者；加州直接 " 獨立 "，州長以 " 我們不是美國 " 支持對華貿易；耐克、阿迪達斯、斯凱奇等鞋企表示會因關稅倒閉，意思是 " 再不降關稅就死給你看 "。
同樣對 " 世界超市 " 義烏來說，關稅戰是比前兩輪金融危機、疫情更殘酷的戰役。因為義烏對美出口業務占比 14%，看似不大，特朗普 " 關稅大棒 " 的蝴蝶效應影響力會遠超這個數值。貿易戰，全局是商業 " 民族大義 " 之戰，微觀是個體企業商戶 " 生死存亡 " 戰役。
義烏的義，是義氣的義。" 義在利先 "，面對美國的服從性測試，義烏老板娘明確發聲 " 要就要，不要就出給其他國家 "，這是家國情懷，是忠義、節義。也接受歐美客戶的大面積毀約，不抱怨，找出路 " 東邊不亮西邊亮 "，這是契約精神，是仁義、信義。
但美國是世界第一大經濟體，任何生意無法和美國完全脫鉤，美國的動作也勢必會影響到歐盟等地區的態度。上到美元貶值、俄烏沖突，下到對美商家轉戰 " 一帶一路 " 市場，加劇外貿 " 內卷 "。蝴蝶效應已經在蔓延。
" 義利并舉 "，發聲之后，義烏還是要找出新出路。接下來面對難以預料的外貿環境，義烏會打出哪幾張牌？
關稅戰下的 " 蝴蝶效應 "
義烏的美區業務被按下暫停鍵。四五月份原本是交貨的關鍵期。
" 特朗普想一出是一出，我們這些客戶都說他瘋了。" 義烏自勤工藝品有限公司老板龔自勤在義烏商貿城賣了 20 年的萬圣節用品，是義烏最牛老板娘之一，美國業務占到總體的一半。
去年年底美國客戶下了訂單，原計劃今年 4 月底出貨。臨近交貨期限，原材料幾乎都已經變成生產線的成品了。結果月初關稅漲到 45% 時，客戶陸續打電話說要暫停生產。這導致成品直接壓在倉庫里變成了庫存。
更慘的是貨物到了被拒收，白白支付一筆物流費用的商家。" 很多客戶貨到了港口都不提，甚至還要還給中國工廠。" 慧港家紡商行老板娘陳芳芳說道。
值得注意的是，關稅戰的影響已經不只是美國，慧港家紡商行老板娘陳芳芳歐洲客戶原本說好的訂單也沒有訂，擔心行情和趨勢不好。歐盟一些原本有采購計劃的客戶也變成了觀望的態度。畢竟從生產到交貨期間，關稅的影響是不可預計的。
貨換不到錢，現金流是被沖擊的義烏老板們的第一道難關。義烏自勤工藝品有限公司老板龔自勤晚上整夜都睡不著，" 這個月全都在倒騰錢了，朋友圈都摸了一遍。" 工人工資、其他地區生產原材料，各個地方都需要錢。
工廠也被迫收縮，去年有 200 多個工人，現在只有了 40 多個工人在生產。" 往年招工的牌子放在工廠門口始終都沒有拿掉過，有多少要多少。" 龔自勤談到。以前招工困難，甚至還要請不少臨時工。現在很多工人想回廠上班，龔自勤只能讓他們再等等。關稅戰已經開始影響部分工人的就業問題。
受傷嚴重的還有在東南亞辦廠的義烏老板。之前東南亞一直被稱為 " 外資新寵 "。不少企業希望這里能承接中國部分產業的轉移，后續也有希望避開中美貿易戰的波及。特朗普的關稅大棒一視同仁，東南亞是除了中國外，關稅最高的地區。
" 中國去東南亞辦廠子的就哭暈在廁所。" 義烏金尚日用百貨老板娘張施丹提到，" 現在只要中國人在哪里辦廠，美國在哪里給你堵。所以說還不如在中國好好去做。"
目前受到沖擊嚴重的是萬圣節、圣誕節等禮品品類中的優質的商家。畢竟美國圣誕用品九成來自義烏。同時產品成本更大，貨款被壓的多。也有不少其他品類的義烏商家美區業務很少，基本低于 10%。但在關稅的蝴蝶效應下，只是影響傳導的速度問題。
外需下滑的大背景疊加關稅戰，歐盟的態度搖擺，東南亞也不再是供應鏈的備選。外貿環境已經不僅是充滿不確定性了，更是時刻動蕩變化著的。
從 2020 年到 2024 年，義烏對美出口業務占比從 4.1% 上升到 14.2%。如果徹底不做美國，義烏的規模只有原來的規模的八成以上。雖然不會傷筋動骨，但是轉型尋找增量已經迫在眉睫。首先是要應對眼下的困難。
救眼下：拓客戶、轉口貿易、拆分、轉內銷
" 亂世 " 催生亂象。有墨西哥人直接來龔自勤店里趁火打劫，張口就問老板娘有多少現貨，只要打骨折就能全部買走。墨西哥當下的關稅比較低，買走后自銷或是轉賣美國都有利可圖。但這種方式無疑讓老板娘非常不舒服。義烏老板們開始八仙過海，各顯神通。策略包含開拓新客戶、轉口貿易、拆分銷售、轉內銷。
出動出擊找老客戶分攤，是清庫存最直接的方法。
" 不能等，再等的話就死路一條。" 龔自勤開始主動出擊，得知歐盟客戶目前還沒有受到影響，老板娘開始向老客戶發消息推銷。
從美國轉其他市場其實是一次 " 降維打擊 "。其他市場偏中低端，過去這些客戶不會多拿價格高的款式。現在老板娘為了回款，以成本價出貨，老客戶相當于撿了個便宜，性價比很高。一兩天的時間內就轉手了幾百萬的貨，但庫房還剩 2000 多萬。
義烏博眾文化用品老板娘何犁紅表示，當下也是考驗義烏商人跟客戶共渡難關的時刻，原本受美國影響，原本生意會下跌 15%，好在現在通過開拓其他客戶總體和將去年持平。最主要方式是挖掘存量客戶的增量需求，老板娘在主營業務基礎上，提前布局了戶外和文具文創產品，分散單品風險。談到未來，她表示一個月計劃集中去八個國家找新客戶新需求。
為應對關稅戰，義烏市場也在主動出擊，幫助經營戶突圍：今年義烏 "415 采購節—全球創富季 " 從 4 月 15 日開始到 5 月 5 日結束，正好是商家被關稅沖擊嚴重的時刻。期間義烏商城集團進行了 " 包機 " 把外商從廣交會直接接到義烏進行采購，為義烏市場引流。
這批從廣交會來義烏的客戶中，有不少一帶一路客戶是第一次來到義烏。但目前 " 一帶一路 " 國家訂單剛開始進入義烏，普遍規模比較小，還需要時間的積累到量的突破。
此外，近日，全球數貿中心也舉辦了首期外商開放日，外商不僅來義烏采購，也來義烏占位搶商鋪。一站式履約服務讓外商們看到新的增長點。義烏商城集團還和阿里巴巴達成了合作，聯合打造 " 數智貿易大模型 "，Chinagoods 在 AI 商貿產品的加速探索，最大程度的幫助商家 " 降本增效 "。
不僅如此，義烏小商品城 Chinagoods 平臺計劃在 5 月下旬，以 " 全球數貿中心電商引力加速計劃 " 為主題，在義烏舉辦為期一周的全球跨境電商平臺集中招商大會，把海內外包括亞馬遜、TEM U、Tiktok、阿里淘寶、百度電商、騰訊等在內的 17 個平臺聚合到義烏，目的是為幫助義烏市場經營戶在中美貿易戰中，加速國內國際雙循環，加速線上 " 突圍 "。
主做美國的商家如果后期開始向其他國家轉型，競爭加劇。也會影響原本做非美業務的商家。
在客戶要求下，義烏老板們也開始進行轉口貿易，一起共度難關。把產品進行拆分銷售，在關稅低的國家中轉，降低成本。
一種拆法是把產品拆解成配件。
一些義烏老板開始生產半成品，拉到墨西哥或巴西等低關稅的國家進行組裝。舉例來看，成品直接出口的關稅高達 145%，但是半成品出口可能只有 6%。這能省掉一大筆關稅費用。
需要注意的是，每個半成品不能放到一個海運柜子里面，需要分開裝。否則還是會被當作成品收全部關稅。這只適用于部分品類。
另一種是拆成知識產權和產品。知識產權是不收取關稅的。
例如，一件價值 10 元的產品，報關的時候拆解成 5 元的知識產權和 5 元的產品成本。現在總的報關費用只有 5 元的產品成本，大幅下降。
甚至還可以選擇直接出售原材料到客戶合作的工廠進行加工。
美國客戶會面向全球多家供應商采購。在美國客戶的牽頭下，會先讓低關稅地區的供應商，購買義烏的原材料。再由低關稅地區的供應商進行生產、加工、包裝，和自己的商品一起運送到美國。
雖然成品的利潤會高，但包裝好裝不了多少。面料可以壓縮打包，多裝一點。最后整體利潤相差不大。
外貿走不通的商家選擇 " 出口轉內銷 "。
" 有一批專門做美國的合作伙伴，現在都改賣抖音了。" 慧港家紡商行老板娘陳芳芳說道，" 國外一個客人量那么大，肯定難賣掉。" 外貿內銷產品有很大的差異，轉型并不容易。C 端的銷售短期內也難消耗外貿的大單。
轉內銷考驗的是商家對國內市場需求的洞察，以及供應鏈和設計能力。
去年特朗普上任，義烏自勤工藝品有限公司老板龔自勤就單獨開辟了一條新生產線，" 光打外貿已經不行了，內銷也要抓起。" 做了新年的發飾、帽子，兩三個月內也做了五六百萬的業績。龔自勤在早期就接觸過小商品，這次是重操舊業，所以能快速拿到結果。
關稅戰是一個契機，應變過后，義烏老板開始進行長遠的布局謀劃。世界離不開義烏，只是形式會發生變化。
謀長遠：客戶分化、產品創新、深挖文化
當低垂的果實已經被摘完時，剩下的更多是難啃的骨頭。但也有方法和技巧。
如果關稅戰持續，美國的中小企業抵御能力差，將迎來倒閉潮。最終留下的都是優質客戶。無論是服務新一批內銷、一帶一路客戶，還是在歐盟、中東等市場持續競爭。義烏要做的是走出單純的價格競爭，向服務、創新維度發展，再上一個臺階。
由于品類和市場不同，義烏目前也出現了新老客戶分化的趨勢。一些年長的客戶更注重品質，年輕的客戶更注重個性化。對應了兩種貨盤，產品也正在發生變化。
前者產品生命周期很長，需要深挖客戶需求。70 后和 80 后比較節儉更注重商品的功能。例如義烏伊凌諾衛浴有限公司老板劉軍明生產的一款花灑會考慮到嬰兒皮膚嬌嫩的問題對霧化等方面進行了專門的設計，甚至十幾年后客戶手上的產品壞掉，點名要同一款產品。為了更好地了解客戶，劉軍明還會和各個市場的安裝師傅聊天，因為他們是更能發現實際問題的人。
后者是要時刻跟隨市場趨勢，進行創新和設計。90 后和 00 后則是眼緣更重要，產品設計方面抓住年輕人的思想，輸出愛和情緒價值，DIY 就是一個典型方式。
今年義烏鑒鑒織帶有限公司的一款寵物口水巾賣爆了，用戶可以用織帶進行 DIY。同時為了滿足追星族的需求，老板娘龔紅英會在演唱會的搖搖棒上用織帶設計花環，中間流出位置貼喜歡的明星照片，在日本市場很受歡迎，這款產品也受到了當地教授的認可。
" 現在的生意等不起，流行周期上可能今天直播很好賣，第二天可能就已經下架不好賣了。" 義烏鑒鑒織帶有限公司老板娘龔紅英提到目前現貨銷售，先生產基礎織帶再進行設計搭配，鑒鑒織帶已經從一家傳統制造業變得更像一家提供創意方案的設計公司。
在渠道方面，抱團出海也是一種突圍方式。義烏博眾文化用品有限公司何犁紅發起并助推了 Yiwu Selection 品牌出海集合店形成，類似于海外版的名創優品。" 整店輸出 + 品牌賦能 " 模式，幫助義烏商家高效低成本地出海。
此外，從更高的角度看，文化是一個彎道超車的機會。
遭到美國市場 " 背刺 " 后的義烏自勤工藝品有限公司老板龔自勤，意識到接下來要立足傳統文化。國內不提倡過洋節，歡樂谷等娛樂場所對鬼臉道具的采購都變少了。" 把中國元素做透，接下來要把中國的東西多發明一些賣向全球。" 龔自勤談道。義烏市場上都在做的對聯、中國結等品類內卷嚴重。從文化的角度去開發新品做文創。
面對動蕩的環境，義烏老板娘對生意非常有信心。" 我能給他帶來好處的時候，他肯定是離不開我的。就像我能在客戶身上賺到錢，我也離不開他。所以說我們雙方是平等的。我做生意不低下腰或者頭去討好客戶。最重要的是做好服務，讓他賺到錢。" 義烏鑒鑒織帶有限公司老板娘龔紅英說道。
海外制造業可能會回流到中國。
特朗普不按常理出牌，已經讓義烏老板意識到，在海外市場投資建廠風險高，當地政策和用工也不如國內穩定。而且也逃不過全方位的關稅狙擊。
特朗普期待的 " 制造業回流美國 " 的美夢并沒有實現。組裝環節更多是轉移到了拉美甚至非洲。在美國搭建一個完整的產業鏈非常困難。人工上，美國人很 " 懶 "。產品上，一些零部件美國沒有供應源。
特別是小商品供應鏈，歐美國家很稀缺。貿易戰越打，義烏市場重要性越高。
在 " 免簽 + 退稅 " 的政策下，五一期間義烏接待游客萬 277 萬次，同比增長 29.9%，五一期間義烏的入境游訂單增長了 60%。義烏的貝迪餐廳等熱門店鋪單日接待量高達 8000 人次，排隊時長超 6 小時，國際商貿城客流也突破新高。
義烏文旅徹底火了。義烏已經形成了 " 旅游 + 購物 " 的新模式，用腳來逛 " 世界超市 "，用舌頭來品嘗 " 萬國美食 "。415 采購季期間，海外客商與義烏小商品城共同創作的《進貨進行曲》主題曲及音樂微短劇上線，見證了義烏幾十年來的變遷，在線上引爆了外商的熱情。
從客流到商流，從商流到客流。文旅最終會反哺到義烏的商流當中，為工廠帶來客戶和訂單，形成正向循環。
開放是大勢，中國供應鏈的價值是其他國家短期難取代的。危機中有轉機，相信這場關稅戰后，義烏會迎來新生。
