文｜杜德彪
長三角的經(jīng)銷商們坐不住了。
這片中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)區(qū)域，撐起銷量的熱土，對(duì)主機(jī)廠發(fā)動(dòng)了規(guī)模性的逼宮行為。像胤禩對(duì)雍正發(fā)難，看似突然實(shí)則一口氣憋了很久。
與此對(duì)應(yīng)的訴求則包括 " 動(dòng)態(tài)調(diào)整庫存 "" 優(yōu)化返利、貼息 "，除了降低現(xiàn)金流壓力，活在安全區(qū)，（按照我理解）還委婉表達(dá)了 " 利益共同體 " 的態(tài)度。
措辭強(qiáng)硬之處看起來也實(shí)屬無奈，比如：……以低于成本的價(jià)格銷售新車，已涉嫌違反《中華人民共和國不正當(dāng)競(jìng)爭法》。法律是用來強(qiáng)調(diào)底線的，亮出底線說明正常層面的溝通已經(jīng)沒用了。
發(fā)函前后，（我覺得）有幾個(gè)方面的反應(yīng)是值得關(guān)注的：監(jiān)管機(jī)構(gòu)的反應(yīng)、民間輿論的反應(yīng)以及主機(jī)廠的反應(yīng)。
大棒掄到誰頭上了
監(jiān)管機(jī)構(gòu)今年連續(xù)出臺(tái)措施，從反內(nèi)卷政策到 " 產(chǎn)品一致性 " 抽檢。
作為一個(gè)自由經(jīng)濟(jì)主義者，我個(gè)人對(duì)反內(nèi)卷并不感冒，市場(chǎng)和消費(fèi)者有雙向選擇的權(quán)利。在某種程度上，消費(fèi)偏好決定了市場(chǎng)走向。
但干預(yù)并非沒有好處，至少在被動(dòng)作用下大家能把目光對(duì)齊到同一價(jià)格不同品質(zhì)的產(chǎn)品上面。或許有助于扭轉(zhuǎn)價(jià)值觀。
另外江小花老師此前在多篇文章中對(duì)政策力量的效用即是保護(hù)產(chǎn)業(yè)鏈有過詳述，俺就不多說了。
只是在反內(nèi)卷的 " 專項(xiàng)行動(dòng) " 里，經(jīng)銷商迎來了陣痛期。
經(jīng)銷商的位置比較尷尬，作為主機(jī)廠的延伸，它算產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)但不算供應(yīng)鏈部分，所以提高 " 供應(yīng)商生存質(zhì)量 " 這些政策的附加值，和經(jīng)銷商沒什么關(guān)系，反而在某種程度上介入了被整治的范圍。
比如給 " 高息高反 " 退燒。
經(jīng)銷商鼓勵(lì)客戶從銀行貸款購車，銀行給經(jīng)銷商返利，經(jīng)銷商再返給客戶一部分，客戶能以低于全款購車的價(jià)格拿車。
雖然說是劍走偏鋒，稍帶點(diǎn) " 歪門邪道 " 的色彩，但好歹經(jīng)銷商在困境之下想出了一條財(cái)路，這下好了，路，又少了一條。
也難怪長三角這樣的傳統(tǒng)三好學(xué)生都坐不住了。
民間輿論的反應(yīng)
經(jīng)銷商的生態(tài)屬于民生問題嗎，屬于。但看和誰比。
和廣大群眾比，他們就是個(gè)例，是強(qiáng)勢(shì)方。所以經(jīng)銷商的喜怒哀樂和興衰很難得到群眾共情，說白了，沒有外援。
我一直覺得經(jīng)銷商屬于弱勢(shì)群體。大概各位不太認(rèn)可。長期以來作為主機(jī)廠的延伸，經(jīng)銷商都站在車主的對(duì)立面上。
" 黑點(diǎn) " 當(dāng)然歷歷在目，加價(jià)提車，過度保養(yǎng)，唇槍舌劍，售后糾紛……車主和許多經(jīng)銷商都有著綿綿不絕的恩怨。
當(dāng)此群體發(fā)送 SOS 的時(shí)候，大概拍手稱快的人還不少。
更有甚者，從特斯拉開始推進(jìn)直營模式時(shí)，業(yè)內(nèi)早已不乏取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的呼聲。
結(jié)論就是，袖手旁觀，與我無關(guān)。不借機(jī)踩一腳就是最大的仁慈。
主機(jī)廠的反應(yīng)
前邊鋪墊很多，政策大棒要整治行業(yè)，經(jīng)銷商沖得比主機(jī)廠還靠前，于是成了率先挨揍的；博同情，社會(huì)關(guān)系不佳，人緣較差，無法獲得廣泛同情。
于是乎，要么自爆，要么需要和主機(jī)廠重新定位關(guān)系。
長期以來經(jīng)銷商的角色有點(diǎn)像主機(jī)廠的消化系統(tǒng)。這么說沒有不尊敬的意思，因?yàn)殇N量的計(jì)算方式有兩種，或者說兩個(gè)階段。要么從經(jīng)銷商從主機(jī)廠拿車開始，要么從開票之后統(tǒng)計(jì)。
從統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上，經(jīng)銷商成為主機(jī)廠的銷量貢獻(xiàn)者。主機(jī)廠的銷量數(shù)據(jù)業(yè)已達(dá)成，并且持續(xù)壓庫是常態(tài)，于是主機(jī)廠輸出的量，經(jīng)銷商能不能自己消化掉，都必須接著。
現(xiàn)在這個(gè)消化系統(tǒng)出現(xiàn)了問題，當(dāng)然不是吃幾包益生菌就能解決的。
尤其是庫存指數(shù)。如長三角地區(qū)經(jīng)銷商的庫存指數(shù)，豪華品牌多數(shù)超 1.8，個(gè)別品牌 2.7；國產(chǎn)品牌多數(shù)超 2.0，個(gè)別品牌超 4.0；合資品牌超 1.5，個(gè)別品牌超 2.0。
庫存指數(shù)是 " 期末 "（比如一個(gè)月）庫存量除以當(dāng)月銷量，如果庫存指數(shù)是 4.0，那就是庫存量是銷量的四倍。
車賣不出去，無法資金回流，也拿不到廠商返點(diǎn)。所以在 " 函 " 中表示資金占用率逼近警戒線。
為了維持銷量規(guī)模，再產(chǎn)生價(jià)格倒掛。經(jīng)銷商以低于成本價(jià)格賣車。所以我說經(jīng)銷商是弱勢(shì)群體。
" 函 " 中抬出法律當(dāng)然就是急眼了，急眼之后也有理性，就是希望主機(jī)廠能重新審視你我之間的關(guān)系，說好聽叫利益共同體（說難聽了就是別再把我當(dāng)消化系統(tǒng)了）。
我覺得主機(jī)廠未必不知道這一點(diǎn)。但好像在此環(huán)境中誰也顧不上這份長期合作的情誼了。
然后就是，怎么辦。
行業(yè)秩序當(dāng)然很有必要，同時(shí) " 讓大家都有錢賺 " 也很有必要；但在沒有一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的背景下，需要一個(gè)帶頭大哥出來樹立標(biāo)準(zhǔn)，哪怕是潛規(guī)則。
所幸比亞迪先站出來給出了兩手方案，單車返利 666 元的同時(shí)，建立經(jīng)銷商庫存熔斷機(jī)制。
豐田的價(jià)值觀
在采用經(jīng)銷商模式的前提下，作為出貨點(diǎn)，這個(gè)群體的穩(wěn)定性對(duì)廠商而言是至關(guān)重要的。
大家都在《breaking bad》里受過基本 " 培訓(xùn) "，老白再有能耐，也要依賴 GUS 建立的銷售渠道來走貨，在 GUS 死后還要依賴?yán)虻蟻啞?/p>
莉迪亞的渠道遍布世界各地。
我只是想說，在銷貨這一點(diǎn)上，你要依靠專業(yè)人士。像特斯拉和小米這樣的品牌是特例，并且小米目前也在尋找加盟伙伴。
2023 年 3 月 9 日，豐田經(jīng)銷商大會(huì)上。雷克薩斯新任會(huì)長佐藤恒治被問及 " 是否會(huì)采用直營模式 " 時(shí)斷然否定。
這位新社長舉了個(gè)感性例子，自己有個(gè)朋友想買 PRIUS，理由之一是在于經(jīng)銷商溝通的過程中，被對(duì)方的誠意所打動(dòng)。
佐藤恒治認(rèn)為豐田直銷不可能做到這種地步。言外之意就是行業(yè)分工。
更進(jìn)一步而言，壓迫經(jīng)銷商、高質(zhì)量的經(jīng)銷商垮臺(tái)，或許就是低質(zhì)量草臺(tái)班子進(jìn)入的機(jī)遇。這難道不是對(duì)服務(wù)和賣車最大的諷刺？
當(dāng)然，直營模式的確有許多優(yōu)勢(shì)，但對(duì)主機(jī)廠來說需要 VIP 卡。有兩個(gè)值得參考的例子是特斯拉和小鵬，前者還和直營模式硬性綁定，后者已經(jīng)開始混搭了。不過這屬于另外一個(gè)話題。
患難并不一定見真情，但主機(jī)廠肯定能看到利害關(guān)系。去年見諸網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商新聞還停留在 " 生存狀況堪憂 " 這樣的論調(diào)上，今年已經(jīng)發(fā)展成群體性危機(jī)了。至于經(jīng)銷商所扮演的角色，對(duì)主機(jī)廠的意義和價(jià)值，相信他們比誰都清楚。
現(xiàn)在比亞迪率先出牌，加上豐田的一以貫之，誰跟進(jìn)，誰觀望？
